陆晓君打开书桌上的台灯，把这份打印的文档拿出来，仔细地阅读起来：

工作日志21——2016610晚，周五

我担任北京水云天度假酒店的高级顾问，已经有三年的时间了。三年中，该酒店从一家不知名的郊区旅游酒店，逐渐转型升级为一个拥有良好口碑的知名酒店品牌，并开创了一个旅游酒店业的新品类——生态度假酒店。

在这三年时间里，水云天酒店的营业收入翻了两倍多，从三年前的严重亏损状态，逐渐扭亏为盈，并进入北京酒店经营收入和利润排行榜的前五名；从酒店的影响力和品牌价值来看，有了很大的提升；不管是对个人、家庭用户还是企事业单位用户，品牌的知晓度和美誉度均有大幅提升，网络搜索指数和到店成交率等指标表现优异；酒店的平均入住率从三年前的18提升到62，考虑到每年季节性的影响和每周工作日客源的正常波动，这已经创造了一家郊区度假酒店的入住率纪录；酒店的单客消费额提升了125，老客的重复入住率提升了87；酒店的服务水平和服务标准有很大程度的提升，但酒店员工总数却从三年前的302人，减少到了目前的258人；成本控制大有改善，餐饮、客房、康乐等主要成本科目的削减比例，均有较高水平的提升。

那么，这三年来，我是怎么帮助水云天酒店，在经营业绩和管理水平方面，做出如此大幅度提升的呢？

总结起来，主要有如下几点改变：

1酒店重新定位

三年前，该酒店并没有一个明确的定位，缺乏基于核心定位的基本假设体系。

其实，水云天酒店拥有良好的周边环境和硬件设施。酒店周边三面环山、一面临水，位于一个国家级风景区和世界地质公园内，拥有全球同等高纬度罕见的喀斯特地质结构与风貌，周边遍布极具特色的山峰、峡谷、河系、溶洞和历史文物遗址。酒店内的基础设施完善，建筑风格具有浓郁的休闲度假特色，既有适合公务交流的商务客房，也有适合家庭度假的别墅与四合院群落，再加上配套齐全的国际会议中心和康乐项目设施，已经具有了很好的发展潜力和硬件基础。

水云天酒店原来的定位是“温泉度假酒店”。但是，该酒店所在的位置和地下温泉水资源，在北京同类温泉度假酒店中并不占优势，这也就直接使得水云天酒店的品牌推广很难收到良好的效果。一般来讲，在一个独立的细分市场中，企业的资源禀赋和品牌构成要素，能够进入市场品牌清单的前三名，是一个企业能够建立强势品牌的前提。如果没有机会进入细分市场的企业品牌清单前三名，那企业的经营会有很大的难度。

所以，在我的建议下，该酒店重新调整了核心定位，把原来的“温泉度假酒店”调整为新的定位——“生态度假酒店”。这样一来，该酒店目前所具备的资源禀赋，就能够被完美地组织起来，构成一个全新的酒店品牌品类，即“水云天生态度假酒店”。而且，因为此前的酒店业中，并没有人明确提出生态度假酒店的品类定义，这也意味着水云天酒店可以自由地定义这个新品类。

水云天酒店把所有的品牌构成要素进行了重组，形成了生态餐饮、生态客房、生态康乐、生态温泉、生态旅游和原生态歌舞六大运营体系，把客户定位聚焦于企事业单位会议客户和旅游团队客户，并抓住酒店到达客户的路径关键点——企业会议组织者和旅行社，进行精准的营销和推广。

从近三年该酒店的品牌宣传效果和经营状况来看，上述企业定位的调整和品牌体系的构建，无疑起到了核心的作用。

2业务模型优化

传统的酒店行业，把运营体系划分为餐饮部、康乐部、客房部、会议部等业务单位，希望通过提高每一个业务单位的收入，来提升酒店的营业收入和利润。但是我认为，这种业务模型只是各个业务部门的简单组合，对于业务模型优化和业务体系创新，毫无帮助之处。

我给该酒店提供了一个全新的业务模型，即“营业收入＝到店顾客数x人均消费”。把模型进一步分解，则到店顾客数＝有效曝光量x需求率x咨询转化率，人均消费＝（客房价＋会议费＋餐饮消费＋康乐消费＋活动费用＋商品消费＋合作收入）x在店天数。这些分解后的二级变量可以继续分解，如：有效曝光量＝品牌内容x（有效广告渠道x广告投入＋公关活动x公关投入＋宣传渠道x宣传投入＋口碑传播数x正面口碑传播率），需求率＝适合的需求总需求，咨询转化率＝咨询专业度x订单成交率x顾客到店率。经过这种金字塔式分解后，这些三级变量可以与运营行为直接挂钩，使得每一项相关运营工作的改善，都会对酒店最终的经营水平提升产生正面的影响。而且这些运营工作的改善水平和成果，都是可以进行衡量的。